Intro: NLP brain-power. Der woechentliche Podcast der brain vitamins.

Sibylle Mathys: Ich war noch beim Kamel. (laechelt)

Libero Bazzotti: Das ist das Eye of the Uhu. Siehst du, der sitzt.

Sibylle: (Laechelt) Ja, ja, der ist schon da.

Libero: Hast du gemerkt, wenn ich auf den Aufnahmeknopf druecke?

Sibylle: Wie er reinfaehrt?

Libero: Nein, nein, nein. Das Auge wechselt von rot auf weiss.

Sibylle: Aja?

Libero: Ja, siehst du hier? Ist nicht mehr rot.

Sibylle: Aja, stimmt. Jetzt wo du es sagst. (laechelt)

Libero: (lacht) Sehr schoen. Da sitzt quasi ein Uhu mit Sonnenbrand.

Sibylle: (lacht) Ein Schweizer Uhu.

Libero: Passend zu Aegypten.

Sibylle: Schweizer Kreuz.

Libero: Sehr schoen. Ihr Lieben,

Sibylle: Ja.

Libero: wie gut hast du dir schon getan seit letzter Woche? Wie viel besser ist es geworden seit letzter Woche?

Sibylle: Bist du dir aus dem Weg gegangen?

Libero: Bist du dir aus dem Weg gestanden? Genau.

Sibylle: Ja.

Libero: Oder stehst du da noch rum? (laechelt) Wir empfehlen allen, die es gerne allen anderen recht machen wollen und sich selbst vielleicht ein bisschen vernachlaessigen, unbedingt noch mal die letzte Folge zu hoeren. Oder, falls du direkt in dieser Folge eingestiegen bist, die letzte Woche noch mal zu hoeren. Das schon mal als kleiner Hinweis.

Sibylle: Genau.

Libero: Yes. Jetzt haben wir letzte Woche angekuendigt?

Sibylle: Wir verkaufen, kaufen was. Oder andere wollen. (laechelt)

Libero: Wir verkaufen, kaufen was. Ja. Es ist einfach fuer mich so, so spannend. Hier in Aegypten haben sie natuerlich auch diese Verkaeufer. Vielleicht kennst du das ja auch, wenn du schon mal irgendwo am Strand, in tollen Hotels warst. Oder wie sollen wir sie nennen? Beauftragte fuer, wir nerven mal alle Touristen.

Sibylle: Ja. Meistens gehoeren sie ja sogar zum Hotel-Staff, so Animationsleute, die das machen muessen.

Libero: Ja, je nach dem. Es kommt ein bisschen darauf an, welche Hotels. Und hier scheinen sie jetzt irgendwie zu unterscheiden zwischen diesem Spa-Bereich,

Sibylle: Ja genau.

Libero: wo Sie irgendwelche Massagen und keine Ahnung was noch alles verkaufen. Und die Eventleute.

Sibylle: Ja.

Libero: Also quasi sehr, sehr interessant.

Sibylle: Das stimmt. Und das Konzept ist das Gleiche. (lacht)

Libero: Das Konzept ist letztlich dasselbe. Und ich bin einfach erstaunt und das haben wir nicht nur hier in Aegypten erlebt. Sondern das haben wir bei uns in der Schweiz, in Deutschland, in Oesterreich. Wo man denken koennte, da muesste doch jetzt einfach dieses Verkaufsthema irgendwie, sagen wir mal in der breiten…

Sibylle: Ein bisschen anders sein.

Libero: …Bevoelkerung platziert sein. So. Letztlich verkauft Kommunikation. Was denkst du, warum das dieses Thema Verkauf so, sagen wir mal so, schon bei den Konsumenten negativ belegt ist? Hast du eine Idee? Oder hast du da irgendwelche Verknuepfungen?

Sibylle: Ja bei mir ist es auch so, wenn die da auftauchen am Pool und ich liege da und dann denke ich, Ohh nein, schon wieder einer. Meistens gucke ich absichtlich nicht hin. Und wenn sie dann gruessen, gruesse ich so fluechtig und gucke auf die andere Seite, in der Hoffnung, dass sie wieder gehen. Ich glaube aus Erfahrungen, ja. Ereignisse aus der Vergangenheit, die mir sagen, da kommt wieder irgendeiner, der mir was andrehen will.

Libero: Ja, das ist die Vorannahme dahinter, dass der dir was andrehen will.

Sibylle: Ja, ja.

Libero: Das ist also schon diese Negativitaet. Und jetzt glaube ich gibt es ganz eine wichtige Stelle. Also zum einen, wir haben, ich glaube, dass ist in der Zeit, vielleicht vor dreissig, vierzig Jahren, als die Versicherungsbranche und die Staubsauger-Hausverkaeufer-Branche boomte, wo ueberhaupt Firmen angefangen haben, irgendwie so was wie einen Aussendienst-Mitarbeiter oder ein Handelsreisender, wie das irgendwie Neudeutsch heisst, angefangen haben, diese aus Positionen in die Firmenstruktur einzubauen. Und ich glaube noch vor zwanzig, 25, vielleicht dreissig Jahren, also dreissig Jahren sicher, hat es einfach gereicht, wenn jemand ein bisschen gut quatschen konnte. Und je schneller er gesprochen hat, desto eher konnte er Menschen in eine Ecke quatschen. Und diese dann irgendwie zu irgendwas ueberreden, notfalls durch Angst. So nach dem Motto, wenn sie jetzt also diese Versicherung nicht abschliessen, dann, wenn das Haus brennt,

Sibylle: Ja. Ja.

Libero: dann schlimm, schlimm, schlimm.

Sibylle: Das wuerde ich nicht riskieren an ihrer Stelle.

Libero: Vom Gesetz der Anziehung kann man schon mal wieder dreieinhalb Fragen dazu stellen. Und auch aus Mangel an Faehigkeiten von Kommunikation. Mittlerweile, jede Firma hat irgendwo einen Aussendienst-Mitarbeiter. Hat irgendwie einen Verkaeufer, der irgendwie rumreist oder so. An jeder Messe stehen sie wie die Geier da und warten,

Sibylle: Ja. Ja.

Libero: bis die Menschen durchlaufen, um irgendwie, keine Ahnung, irgendwie einen wichtigen, tollen Satz den sie auswendig gelernt haben zu sagen, in der Hoffnung, dass ist jetzt der Satz, damit alle Menschen bei ihnen kaufen.

Sibylle: Ja, an der Messe.

Libero: Und sie machen die Erfahrung, passiert nichts. Ja. Ich glaube es geht vielen Verkaeufern so oder es geht ihnen haeufig so, dass sie nur auf dieses Geldthema eingeschossen sind. Und ich glaube die Pest ist dieses Provisionierungs-Ding,

Sibylle: Ja, das stimmt.

Libero: das die verkaufen. Also zum einen mal diese Provisionierung, Anreiz setzen, wenn sie verkaufen. Und nicht, wenn Kunden zufrieden sind.

Sibylle: Ja, genau.

Libero: Weil da wuerde ich die Provision ansetzen, wenn der Kunde am Schluss ein Feedback gibt und von zehn Sterne, zehn Sterne gibt, dann ja, dann kriegt der Verkaeufer seine Provision.

Sibylle: Wenn ich den Auftrag abschliesse, ja.

Libero: Ja. Es geht nur um den Verkauf. Und nur um den Prozess von Verkauf oder den Abschluss, das Ergebnis vom Verkauf.

Sibylle: Ja.

Libero: Und da duerfen wir glaube ich mal einfach ganz kurz ein bisschen Licht ins Dunkle bringen. Weil das Hauptthema das wir haben, gerade bei den Coaches, wo wir jetzt so mehr und mehr beobachten, dass die haeufig hadern zu verkaufen. Und woher kommt das? Weil sie selber von irgendwelchen Moechtegern-Verkaeufern schon bedraengt worden sind, deshalb die Verknuepfung gemacht haben, verkaufen sei was Schlechtes. Und dadurch selber Hemmungen haben was zu verkaufen, weil und da spannt sich der Bogen zum letzten Mal, weil sie es gerne ihren Kunden recht machen moechten. So und jetzt moechte ich euch was in den Kopf pflanzen. Und den kuendige ich an. Neurolinguistisches Programmieren. Ich programmiere dir das jetzt ins Gehirn. Wenn du ein Angebot hast, wenn du ein Produkt hast, eine Dienstleistung hast, die wirklich ein tolles Ergebnis liefert und da startet es ja bei den meisten Firmen schon. Nur ich gehe mal davon aus, du hast ein Produkt, du hast eine Dienstleistung, du hast irgendetwas, was diesen Planet besser macht. Lass es uns mal global so formulieren. Wenn du das hast und du hast einen Kunden gegenueber oder einen potentiellen Kunden gegenueber, dem das wirklich helfen wuerde, dem du damit wirklich ein Problem loest und du ihm das nicht verkaufst, ist es verdammt noch mal unterlassene Hilfeleistung.

Sibylle: Ja.

Libero: Du raubst deinem potentiellen Kunden gerade die Chance auf ein besseres Leben. So. Und jetzt moechte ich einfach das mal so im Raum stehen lassen. So, wenn du also ein Angebot hast, welches Probleme loest, darfst du lernen zu kommunizieren, zielfuehrend zu kommunizieren, zu verkaufen. Und jetzt beobachte ich eine simple Stelle. Nicht nur die Menschen da in Aegypten, sondern auch bei uns. Wir haben das immer wieder mal, wenn wir irgendwo an eine Messe gehen oder wenn wir irgendwo in einen Laden gehen. Wir waren letztens mal so fuer uns andere Raeumlichkeiten angucken. Und diese junge Frau, die uns da diese Immobilie haette verkaufen sollen, hat die ganze Zeit nur gequatscht.

Sibylle: Ja. (laechelt)

Libero: Hat gesagt, dass dieser Raum was Tolles ist und dass es toll waere, wenn wir dann kommen wuerden.

Sibylle: Die anderen Mieter.

Libero: Die anderen Mieter und andere. Und da hat es noch was und das ist noch gut und das ist fuer euch noch super. Und das ist fuer euch noch super. Und so machen es auch die hier am Strand.

Sibylle: Ja.

Libero: Und jetzt kommt die entscheidende Stelle. Wir wurden nicht einmal gefragt, was wir uns denn wuenschen wuerden.

Sibylle: Ja. Sie drehen nur das… und sie haetten sogar verschiedene Dinge.

Libero: Sie quatschen immer wieder. Das ist die simpelste Stelle. Und ich weiss, ganz viele Verkaeufer, mit denen ich spreche, die sagen, das weiss ich natuerlich. Natuerlich musst du erst Kundenergründung machen. Dann gehe ich mit denen auf Mitreise, weil wir das manchmal mit Firmen tun, um den Aussendienst zu schulen. Und stellen fest, die stellen keine einzige Frage.

Sibylle: Woher wollen die das wissen? Sie haben auch eine Glaskugel, wo sie es sehen. (laechelt)

Libero: Ja. Sie quatschen quasi schon mal drauf los. Ich weiss was dieser Kunde will. Ja und an diesem Tag, wenn du da mehrmals bei Kunden vorbeigehst, dann sowieso. Einfach mal zu starten, hey, du liegst jetzt da, ich nehme das Beispiel hier von Aegypten vom Strand. Sie liegen hier am Strand, sind Sie gut angereist? Ich moechte, dass Sie die naechsten Tage wirklich geniessen koennen. Moegen Sie mir mal erzaehlen, was Ihnen an Ferien wirklich wichtig ist?

Sibylle: Ja.

Libero: So koennte es doch starten. Wer fragt, der fuehrt. Nein, es wird einfach gesagt wir haben Massagen. Moechten Sie eine Massage? Nein. Moechten Sie keine Massage? Heute Abend haben wir noch ein Event hier unten am Strand.

Sibylle: Ja.

Libero: Ja. Moechten Sie das? Nein, moechten wir auch nicht.

Sibylle: Ja.

Libero: Und dann haben wir noch diesen, was war noch, Yoga-Morgen?

Sibylle: Sport. Ja, genau. Ganz professionelles Yoga.

Libero: Professionelles Yoga mit Klangschalen-Zeugs morgen am Strand. Moechten Sie das? Nein, moechten wir nicht.

Sibylle: Und Haufenweise Sport.

Libero: Und Haufenweise Sport. Und dann hat der alle diese Sportsachen runtergebetet und immer gefragt, moechten Sie das, moechten Sie das? Und ich habe jedes Mal gesagt, nein, nein, nein.

Sibylle: Ja.

Libero: Und dann sagt er, ja, dann habe ich auch nichts mehr fuer Sie.

Sibylle: (lacht)

Libero: So, das ist, ich glaube und jetzt wird es wirklich wichtig. Viele, viele, die auch schon Jahre, teilweise Jahrzehnte lang im Verkauf unterwegs sind, wenn du dir eines angewoehnst, vielleicht auch wieder von Neuem. Und ich weiss, dass viele sagen, ich weiss es. Und meine Frage bleibt, weisst du es oder kannst du es? Also machst du es wirklich oder ist es einfach nur ein theoretisches Konzept in deinem Kopf? Weil die Praxis ist entscheidend. So. Bevor du nicht mindestens fuenfmal nachgefragt hast beim Kunden, fuenfmal, das heisst, du darfst fuenf Fragen stellen, bevor du das erste Mal ueberhaupt anfaengst in eine Richtung zu lenken.

Sibylle: Ja.

Libero: Wenn du das nur schon einhaeltst, dann kommst du im Verkauf um Meilen weiter. Ich behaupte du verdoppelst deinen Umsatz. Und das ist egal ob du ein Restaurant hast oder sonst irgendwas. Du verdoppelst deinen Umsatz und vor allem deine Kundenzufriedenheit. Wer fragt, der fuehrt.

Sibylle: Ja.

Libero: Ja.

Sibylle: Ja und da heute, da ging es ja nicht mal um Geld. Da waere ja eh alles inklusive gewesen. Und selbst da hat man keine Lust dann drauf

Libero: Ja. Ja, es ist so.

Sibylle: wenn es nicht zu einem passt.

Libero: Und vor allem gut, das war jetzt da, da war es super lustig ihr Lieben. Das hat irgendwie ganz viele von denen, die diese Events promoten. Also ich sage jetzt mal die Hotelinternen Events, das sind ja nicht mal irgendwelche Reisen oder so.

Sibylle: Ja.

Libero: Und jeder kommt um die Leute zu akquirieren, dass die abends dann diese tolle Feuershow auch…

Sibylle: Auch nutzen.

Libero: …nutzen.

Sibylle: Und dann auch anschauen.

Libero: So, es war super lustig. Wir haben das schon irgendwie dreimal gehoert. Und dann kam der vierte an.

Sibylle: (lacht)

Libero: Da habe ich zu Sibylle gesagt, jetzt schlagen wir die mit ihren eigenen Waffen. Und ich sage so zu ihm, hey, hey, komm her, komm her. Und der so, was ist los? Und dann sage ich, weisst du, heute Abend um neun Uhr, da findet diese Feuershow statt. Ja. Und jetzt lassen sie uns ploetzlich in Ruhe.

Sibylle: (lacht) Genau.

Libero: Das ist interessant. Also ihr Lieben, verkaufen ist im Wesentlichen fragen. Mein erster Verkaufs-Papa, der hiess Karlo.

Sibylle: Der Karlo?

Libero: Ja, der war schon ein bisschen in die Jahre gekommen. Er war eigentlich schon fast pensioniert. Und er war der Mensch, der mich im Verkauf eingefuehrt hat. Und der hat immer folgendes gesagt: Er hat gesagt, der liebe Gott hat uns einen Mund gegeben und zwei Ohren. Von daher, Zuhoeren ist das Tolle.

Sibylle: (lacht) Doppelt so viel Zuhoeren.

Libero: Eine Frage stellen, doppelt so viel Aufmerksamkeit ins Zuhoeren bei der Antwort. Das war so sein beliebter Spruch. Und ich glaube, das hat ganz, ganz viel Wahrheit.

Sibylle: Nicht nur im Verkauf.

Libero: Zuhoeren in der Sprache. Ja.

Sibylle: Ja.

Libero: Ja. Und das ist das Wichtigste. Schau, es ist das Wichtigste. Erst die Menschen fragen, ihnen zuhoeren. Lassen wir mal den Inhalt weg. Sagen wir mal es waere ueberhaupt nicht wichtig was der sagt. Nur es ist wichtig, das wir gesprochen haben.

Sibylle: (lacht)

Libero: Nur jetzt mal angenommen. Er fuehlt sich sofort viel besser abgeholt. Das Vertrauen waechst. Wir nennen es Pacing und Leading. Du kannst viel besser in Rapport gehen, wenn du nachfragst, weil der andere sich schon mal verstanden fuehlt.

Sibylle: Und wertgeschaetzt.

Libero: Ja. Und es ist egal, wenn du nur ein Produkt hast. Frag ihn, was ist Ihnen wichtig an diesem Produkt? Warum moechten Sie es bei uns kaufen? Was ist Ihnen in Zukunft wichtig? Mit Vorannahmen arbeiten. Mal angenommen, Sie wuerden dieses Produkt heute kaufen und bei sich zu Hause hinstellen. Woran wuerden Sie zu Hause erkennen, dass es eine gute Entscheidung war?

Sibylle: Ja, das ist eine tolle Frage.

Libero: Schaut ihr Lieben, das sind so Basic-Saetze und die meisten Verkaeufer haben diese nicht drauf. Also von daher kann ich dir wirklich nur empfehlen und wir machen das ganz viel im Practitioner. Diese Vorannahmen zu nutzen ueberhaupt mal zu fragen und zu beobachten, zu gucken, zu hoeren, zu fuehlen wie der Kunde reagiert. Es ist nicht so komplex wie es klingt. Es ist sehr, sehr easy. Nur das, was du schulen darfst, ist deine Wahrnehmung auf das, was dann als Feedback kommt, auf deine Fragen. Und dann ist Verkauf das Leichteste auf dem Planeten.

Sibylle: Das stimmt.

Libero: Ja. So. Also haben wir das auch mal ein bisschen besprochen hier.

Sibylle: Ja.

Libero: Mal schauen, vielleicht uebersetzen wir diese Podcast-Folge auf aegyptisch.

Sibylle: (lacht) In Aegypten koennen ja die meisten Deutsch.

Libero: (lacht) Das war superlustig. Der eine, der heute gekommen ist

Sibylle: Ja.

Libero: und uns wieder auf ein Event aufmerksam machen wollte, hat dann irgendwann gefragt ob Deutsch besser waere als Englisch.

Sibylle: Ja, ja.

Libero: Das heisst, ich glaube er muss noch ein bisschen ueben im Englischen.

Sibylle: (lacht)

Libero: (lacht) Er hat irgendwie so dunkle Haare gehabt.

Sibylle: Ja.

Libero: Und ist schon braun gebrannt

Sibylle: Braun gebrannt.

Libero: und so. Wir waren dann erstaunt, als er sehr perfekt Deutsch gesprochen hat. Ja. Und dann, der Name

Sibylle: Der Name war

Libero: war Hartwig.

Sibylle: Hartwig?

Libero: Hartwig war sehr Deutsch.

Sibylle: Ein sehr aegyptischer Name. (lacht)

Libero: Total aegyptischer Name.

Sibylle: Gut.

Libero: Super lustig. Ihr Lieben, wir freuen uns. Naechste Woche immer noch vom Strand.

Sibylle: Yeah.

Libero: Yeah.

Sibylle: Juhu.

Libero: Sehr cool. Habt eine tolle Woche. Und viel Spass beim Verkaufen.

Sibylle: Ja. Tschuess.

Libero: Tschuess.

Outro: Das war der NLP-Brain-Power-Podcast. Alle Rechte dieser Produktion liegen ausschliesslich bei der brain vitamins GmbH. Weitere Seminarinformationen finden Sie unter www.brain-vitamins.ch.