Intro: NLP brain-power. Der woechentliche Podcast der brain vitamins.

Sibylle Mathys: Ich bin ganz anstaendig.

Libero Bazzotti: Du bist ganz anstaendig, du jetzt?

Sibylle: Ja, das sieht man doch.

Libero: Ja. Ja, da gaebe es auch zweieinhalb limitierende Glaubenssaetze dazu, die ich habe.

Sibylle: Ah ja, was waeren die?

Libero: Was brav daherkommt, das hat es in sich.

Sibylle: Aha, stille Wasser sind tief.

Libero: Stille Wasser sind tief. Halloechen.

Sibylle: Hallo.

Libero: Oh Gott, hast du viel geschrieben.

Sibylle: Ja, ich habe endlich mal meine Hausaufgaben gemacht.

Libero: Du hast deine Hausaufgaben gemacht?

Sibylle: Endlich mal. Und jetzt machen wir...

Libero: Das heisst, du bist vorbereitet?

Sibylle: Jetzt machen wir was anderes, ja.

Libero: Da hast du ziemlich viel drauf.

Sibylle: Ja, das muessen wir heute alles noch machen.

Libero: Die Anfragen, ihr Lieben, danke, danke, danke, danke, danke, danke fuer diese vielen Fragen, die ihr uns jeweils einsendet. Sibylle ist jetzt an den Punkt gekommen, wo sie nicht mehr anders kann, als sich vorzubereiten.

Sibylle: Es hat sogar auch noch eine Rueckseite.

Libero: Boah, und das ist nur fuer diese Woche?

Sibylle: Genau.

Libero: Ihr Lieben, wir machen vorwaerts, sonst muessen wir wieder Doppel- und Triple- und Vierfach-Folgen machen

Sibylle: Und Folgen machen und schneiden. Ja, oder der Wecker klingelt wieder wie beim letzten Mal.

Libero: Ja, der war witzig. Habe ich nach gehoert. Also fuer die, die auditiv unterwegs waren.

Sibylle: Ja.

Libero: Die haben es gehoert.

Sibylle: Ja. Und die anderen haben es vielleicht gesehen. Ich habe es noch nicht gesehen, ehrlich gesagt, wie du es zusammengeschnipselt hast.

Libero: Ja, es ist ein bisschen holprig.

Sibylle: Ich gehe es mir nachher angucken, ja.

Libero: Was tun wir?

Sibylle: Menschen beobachten, die arbeiten.

Libero: Ja, das mag ich besonders gut.

Sibylle: Das klingt nach einem tollen Programm, oder? Ja, mir ist drum aufgefallen…

Libero: Es gibt viel zu tun, gucken wir zu.

Sibylle: Ja, das stimmt, das stimmt. Und ich habe sogar Fragen gestellt, nicht nur zugeguckt. Weil mir ist aufgefallen, wenn ich einkaufe und Fragen habe, dass zum einen die Menschen unterschiedlich auf mich wirken und zum anderen auch das Resultat dann anders ist. Also zum Beispiel wollte ich, darf man das sagen, in der Migros so Maeppchen einkaufen diese...

Libero: Kommt drauf an, ob du so zufrieden bist, ansonsten werden wir bekannt als der Reklamierer-Podcast.

Sibylle: Das kommt erst noch, nein. Migros ist toll, die meisten Dinge von Migros sind toll und wir lassen mal Le Shop weg und so..

Libero: Gibt’s ja nicht mehr, heisst jetzt Migros online.

Sibylle: Migros online, genau. Nein, ich wollte so durchsichtige Maeppchen kaufen und dann sind die ploetzlich so nicht mehr durchsichtig, so milchig und ich habe dann ueberall geguckt und habe nur die gefunden. Habe ich einen Mitarbeiter gefragt und dann hat er mit mir auch geguckt und hat mir alle gezeigt, die es nicht sind.

Libero: Hmmmhh… Was ist das Metaprogramm… hmmmhh..

Sibylle: Und dann habe ich gesagt, ahja genau, eben, und ich haette es gern… Da habe ich noch andere gefunden, die man so rausziehen kann. Das waren nicht die, die ich brauche und die waren allerdings so durchsichtig. Habe ich gesagt, so haette ich die gerne und dann hat er noch mal alle durchgeguckt, die es nicht sind. Und am Ende hat er halt so gemeint, ja, also das Sortiment aendert halt auch oft immer wieder und das bekommen sie selber auch nicht mit, irgendwie so. Und Fazit war denn am Ende, ich wusste nicht mehr als vorher und ja.

Libero: Er hat sich bemueht. Scheint so.

Sibylle: Ja, er war hoeflich, hat sich bemueht. Also er hat jetzt sich nicht gross angestrengt und... ja. Und auf mich hat das jetzt eher so einen Eindruck gemacht von zum einen hat er nicht wirklich viel Ahnung. Zum anderen ist es ihm auch eher so ein bisschen egal. Also er war schon nett und alles, nur jetzt nicht, dass er sich da gekuemmert haette, ah, ich gucke mal nach oder irgendwie so und noch ein extra kleiner Aufwand.

Libero: Das waere ja jetzt die grosse Chance fuer eben die Kleinen.

Sibylle: Ja. Eben die kleinen Dinge, oder?

Libero: Die, ich sage jetzt mal, weil, wenn es um... es sind ja, wie sagt man denn auf Deutsch, Bueroartikel oder

Sibylle: Papeterieartikel.

Libero: Papeterieartikel, so sagen wir in der Schweiz mindestens. So, du hast jetzt da einen Wunsch, naemlich dass eine gewisse Qualitaet auf dem Produkt gewaehrleistet ist, eine gewisse Konsistenz oder Kontinuitaet.

Sibylle: Ja, die gab es vorher immer.

Libero: Die gab es vorher immer. So und jetzt hat natuerlich der Grosshandel Migros, Coop und andere auch, die viele Filialen haben oder in der ganzen Schweiz oder im deutschsprachigen Raum verteilt sind, die haben eine gewisse Menge. Die haben Zahlen im Computer und da wird irgendeiner entscheiden anhand von Produktionskosten…

Sibylle: Gibt’s nicht mehr.

Libero: Welches Produkt wir jetzt in Zukunft einkaufen oder ob wir da was einsparen koennen. Richtig?

Sibylle: Mhm.

Libero: So, und das waere ja jetzt der Vorteil vom Kleinhandel, dass er da eben die, ich sage jetzt mal, diese Qualitaet liefern kann, beziehungsweise optimal beraten koennte. Weil das jetzt natuerlich der Migros-Mitarbeiter, der sich um die Joghurts und den Frischkaese und um die Aufbackbroetchen auch noch kuemmert, keine Ahnung hat, welche seiner 15.000 oder 20.000 Produkte jetzt schon wieder einmal mehr geaendert hat. Das ist irgendwie auch nachvollziehbar.

Sibylle: Das stimmt.

Libero: Richtig?

Sibylle: Ja.

Libero: So, und jetzt ist die Frage. Du, als Kleinhaendler, bist du vorbereitet, genau auf diese Art und Weise zu verkaufen? Hast du dich so spezialisiert und positioniert, dass du deinen Kunden nicht nur einfach sagen kannst, es hat das da, was es da hat und keine Ahnung, es wechselt halt immer wieder. Sondern bist du bereit und ich sage jetzt mal,

Sibylle: Engagiert, oder?

Libero: …materiensicher, produktesicher, dass du dich auskennst auf dem Markt. Und kannst jetzt wirklich eine Beratung bieten und ziehst genau die Kunden an, die sagen, ich will das genau so haben und bin auch bereit, dafuer etwas mehr zu bezahlen.

Sibylle: Ja, ich waere sogar in eine Papeterie gegangen, wenn es in Frauenfeld eine haette, nur bisher habe ich da noch nichts Schlaues gefunden. Ich habe schon mal gegoogelt und...

Libero: Ich glaube, dass eben da genau viele anfangen auszusteigen mittlerweile, weil sie sich einreden, dass es keinen Bedarf mehr haette. Gerade Internet-Zeitalter, wo ich alles per Mausklick und so bestellen kann. Und ich glaube wirklich, wirklich, wirklich ganz, ganz fest, es liegt nicht daran, dass die Kleinen nicht ueberlebensfaehig waeren. Sondern es liegt daran, dass sie nicht wissen, wie. Und dass sie sich mit dem Grosshandel vergleichen, auch preislich.

Sibylle: Sie duerften sich abgrenzen, dann eben mit einem Service und...

Libero: Ja, und jetzt wuerden ja einige sagen, ja, wir bieten auch einen Service. Ja, verstehst du, die Migros hat mittlerweile auch einen Service, verstehst du? Also die haben auch ein Angebot. Die senden einem auch mal ein Paket nach Hause, wenn es vielleicht gerade nicht lieferbar ist. Und je kleiner die Filiale, desto persoenlicher ist es dann auch noch. Die tun einem auch mal was auf die Seite oder rufen eine andere Filiale an und lassen es kommen extra fuer dich und und und.

Sibylle: Ja, das stimmt.

Libero: So, ich sage jetzt mal, das ist normal auch bei den Grosshaendlern mittlerweile. Die Frage ist, wie positionierst du dich so konkret und einzigartig, dass derjenige, der zu dir kommt, sich beraten laesst, auch das doppelte, dreifache oder fuenffache bezahlt fuer das Produkt?

Sibylle: Weil er so happy ist mit dem was du bietest.

Libero: Weil er so happy ist. Jetzt wuerden viele sagen, das kann ich nicht machen. Ja, das ist der Grund, weil du immer noch Papeterieartikel verkaufst, jetzt um in dieser Metapher zu bleiben. Und wenn du Papeterieartikel verkaufst, dann bist du vergleichbar, weil das Papier kostet wahlweise, keine Ahnung, fuenf Franken pro Pack. Und bei der Migros kriegt man es dann fuer 3,50, keine Ahnung, ob diese Preise stimmen, liebe Migros, ich habe euch ganz lieb.

Sibylle: Ich glaube, die sind sogar teurer.

Libero: Und dementsprechend ist es natuerlich so, wenn ich Apfel und Apfel vergleiche, dann ist der Grosshandel deutlich guenstiger. Und deshalb darf ich anfangen, nicht mehr Papier oder Papeterieartikel zu verkaufen, sondern ich darf lernen, wie funktioniert das Gehirn des Menschen? Ihr Lieben, NLP handelt von Sprache und von der Art und Weise, wie ein Gehirn funktioniert. Das heisst, du darfst anfangen, auch dein Business... auch wenn du nur im Vertrieb arbeitest, auch wenn du nur beim Telefonsupport in einer Firma arbeitest. Du darfst lernen, Sprache neu, anders, besser, so verstehen, dass du im Gehirn was ausloest und was bewirken kannst. Damit es dir einfacher faellt, den anderen zu erreichen, dass es dir einfacher faellt, Widerstaende, die dein Gegenueber hat zu ueberwinden. Und das faengt bei den Business... Ich sage jetzt mal, Business-Leuten oder Leute, die selbststaendig sind, eine eigene Firma haben, damit an, dass du lernst, wie grenzt du dich ab vom Mitbewerb. Und die Abgrenzung entsteht nicht durch besseren Service und wir geben jetzt ein bisschen mehr... schnellere Lieferzeiten, sondern es haengt vom Beduerfnis des Kunden ab. Und das Beduerfnis darfst du erarbeiten. Und dann darfst du es hirn-gerecht aufbereiten. Und wenn du das schaffst, dann verkaufst du kein Papier mehr, sondern dann verkaufst du... Was wolltest eigentlich machen mit diesen Sichtmaeppchen? Um was geht es?

Sibylle: Fuer das Seminar brauchte ich...

Libero: Das vermute ich. Ja, und?

Sibylle: Ja, um Papier reinzumachen.

Libero: Ja, so, das waere jetzt, da wuerden ja viele schon stocken. Richtig? So, um Papier reinzumachen, so, und was fuer Papier kommt da rein?

Sibylle: Ja, eigentlich war es fuer Maeppchen gedacht, wo der Ablauf drinsteht oder die Angebote oder so Dinge.

Libero: Ah okay, ja quasi die Seminaruebersicht.

Sibylle: Genau.

Libero: Okay, so. Wenn du die Seminaruebersicht und all diese Dokumente da bereit hast, was passiert... also was hast du davon, wenn das so fertig ist, wie du es fertig haben moechtest?

Sibylle: Mein Chef ist zufrieden.

Libero: Dein Chef ist zufrieden. Ich dachte, du waerst die Geschaeftsleitung. Wer ist denn der Chef schon wieder, das bin ich. So, der Chef ist zufrieden, das heisst, um es jetzt abzukuerzen, weil da geht es natuerlich schon noch ein bisschen tiefer. Als Papeterieartikel-Verkaeufer wuerdest du jetzt anbieten, dass du Chefs zufrieden machst. Beziehungsweise du wuerdest... der Werbeslogan waere: Wir machen deinen Chef zufrieden.

Sibylle: Ja.

Libero: Und bei uns kriegst du die Produkte und auch die Beratung dafuer, damit das wirklich klappt. Jetzt verkaufst du kein Papier mehr, sondern zufriedene Chefs. Und viele Mitarbeiter wuerden sagen, oh, wir kaufen lieber da ein, wo es ein bisschen teurer ist. Dafuer kriege ich da wirklich gute Produkte und kann meinem Chef all das sauber bieten, was er braucht.

Sibylle: So praesentieren, weil es waere ja dann so wie eine Praesentationsmappe

Libero: Ja.

Sibylle: und sie haetten mir die auch so anbieten koennen. Weil am Ende habe ich sogar das dann selber gefunden und habe es dann am Schluss anders gemacht.

Libero: So und das scheitert bei den meisten kleinen Unternehmen, wir haben das schon ein paar Mal wieder angesprochen, die letzten Male, es scheitert beim Nicht-Fragen.

Sibylle: Ja.

Libero: Vorannahme im Modell von NLP: Wer fragt, der fuehrt.

Sibylle: Ja, und es haengt schon auch noch davon ab, also eben die Wirkung, wie du gesagt hast, mit der Sprache, weil ich habe noch ein anderes Beispiel dazu. Ich war noch beim Elektriker und habe unsere Alarmdinger machen lassen. Das konnte ich bisher nicht im Podcast bringen, weil Libero wusste gar nichts davon. Es war eine Ueberraschung.

Libero: Ja. Und es ist eine Ueberraschung fuer dich, sobald du im Practitioner bist.

Sibylle: Und es ist laut.

Libero: Boah, das ist witzig he.

Sibylle: Ja, und dann habe ich die Dinger, das sind, damit ihr das auch versteht, so kleine Rot-Blaulicht-Alarmsirenen, so wie von der Polizei, mit kleinem Druckknoepfchen. Eigentlich fuer Fahrraeder und das Kabel war nur so kurz. Ich habe die bei Ali Express gefunden, oder irgendwo in China bestellt. Die sind dann nach drei Monaten auch mal gekommen und ich wollte die dann extra zum Elektriker bringen, um ein laengeres Kabel dran zu machen.

Libero: Da hat der Elektriker Freude gehabt.

Sibylle: Ja, da war eine Frau an der Theke und die hat mich dann kurz beraten. Ich dachte, die holt dann einen Elektriker, der das sich anschaut. Und dann hat sie angefangen, das zu beurteilen und anzugucken. Hat das aufgeschraubt, die Loetstellen beurteilt. Und erst am Anfang dachte ich, was macht jetzt die? Also ja, vielleicht Klischee, eine Frau, sie sass ja da im Buero und nicht irgendwie in Elektrikerkleidung, sondern als Sekretaerin. Und hat dann mich komplett ueber das alles informiert. Oh nein, ja, das mit den Loetstellen, das wuerde nicht gehen und da koennte man nicht und so. Und ich habe der das alles abgekauft. Sie hat fuer mich so kompetent sich angehoert und ich wollte dann schon fast wieder gehen, habe mich aber dann doch durchgerungen, noch irgendwie dranzubleiben. Und dann kam der Chef, der Elektriker, und hat das kurz angeguckt und hat gesagt: Ah, kein Problem, da kann man gut ein Kabel dran machen. Und dann habe ich gemerkt so, oh okay, weil nur weil der Migrosverkaeufer nicht so kompetent auf mich gewirkt hat, heisst das nicht... weil sie hat das superkrass ruebergebracht. Sie hat das auch... eben diese Loetstellen und hat das genau betitelt. Und das meine ich so ein bisschen noch damit.

Libero: Ja.

Sibylle: Es ist...

Libero: Es ist auch fuer dich als Kaeufer… das natuerlich schon ein bisschen die Frage. Woran beurteilst du denn, dass jemand kompetent ist und dass jemand nicht kompetent ist? Woran erkennst du, ob du in professionellen Haenden bist oder nicht in professionellen Haenden bist? Was ist dein Massstab in deinem Kopf? Da muss ja eine Vorstellung existieren von deiner Vorstellung. So und du merkst gerade, wenn da jemand... oder irgendjemand hat da dieses Technikding in den Haenden und dann gibt es ein paar schlaue Worte dazu, und dann klingt das absolut schluessig. Woher sollst du als Laie auch dann wissen, dass das nicht stimmt?

Sibylle: Ja, und es hat logisch geklungen, dass das halt so China-Zeugs ist und dann...

Libero: Und dann kommt der Experte, der den ganzen Tag an irgendwelchen Kabeln und Steckern rumschraubt und Dinge tut, und der sagt, ist doch gar kein Problem. So, die Frage ist ein bisschen, woran merkst du, dass jemand kompetent ist, und gibst du dich immer gleich mit der ersten Antwort zufrieden?

Sibylle: Das hatten wir ja auch kuerzlich, ja.

Libero: Und egal, ob du zu den Leuten gehoerst, die ein Business machen. Weil der Weg fuer die kleinen Unternehmen ist, den Kunden genau zuzuhoeren. Rauszufinden, was genau dieser Kunde denn moechte. Und bevor sie anfangen zu argumentieren und anfangen, mit Fachwissen um sich zu schlagen und irgendwelche Erklaerungen zu geben, sollen sie doch erst mal rausfinden, um was geht es denn genau? Und wenn sie diese Infos haben, kann es sein, dass sie kompetent genug sind, um das dann auch zu beantworten und zu sagen: Schauen Sie, das koennen wir loesen oder koennen wir nicht loesen. Oder wir brauchen den Techniker oder wer auch immer. Nur, ich gebe Ihnen eine Empfehlung, was jetzt der naechste Schritt ist. Schauen Sie, Sie koennen wahlweise wieder nach Hause gehen. Bestellen Sie was anderes, dann koennen wir das vielleicht auch machen. Oder ich rufe schnell den Techniker, pruefen wir mal. Aus meiner Sicht scheint das eine Herausforderung und wer weiss. Es geht um loesungsorientiert zu denken und auch zu kommunizieren. Und jetzt kommt eine wichtige Stelle fuer dich als Kaeufer. Du als Kaeufer darfst klar haben, was du damit machen moechtest. Du darfst dein Ziel klar haben. Weil du darfst ja auch vielleicht offen bleiben, dass, wenn der Herr Migros-Verkaeufer oder wer auch immer dass die beratende Funktion hat, eine Idee hat. Weil er herausgefunden hat: Ah, Sie moechten das und das machen. Sie, ich haette eine Idee, darf ich es Ihnen zeigen? Und dann bringt er dich vielleicht sogar auf einen einfacheren und besseren Weg. Jetzt ist es eine Beratung, die sich fuer dich gelohnt hat. Und das erkennst du nur, wenn du selber das Ziel klar hast, du genau weisst, wofuer setzt du das ein und was moechtest du damit anstellen. Und offen bist, verschiedene Wege zu pruefen, um dieses Ziel zu erreichen und dranzubleiben, bis du einen Weg gefunden hast. Oder vielleicht zwei, drei und dann kannst du entscheiden.

Sibylle: Ja.

Libero: Also das heisst, es ist Kaeufersicht und Verkaeufersicht oder Beratersicht.

Sibylle: Das stimmt. Ja.

Libero: Wolltest du eigentlich in diese Richtung gehen? Ich glaube nicht, ich vermute, sie wollte was anderes tun, haben wir den Plan von Sibylle wieder mal im Flug…

Sibylle: Vielleicht, vielleicht auch nicht.

Libero: Vielleicht auch nicht? Wir pruefen es beim naechsten Thema, weil wir haben ja bestimmt noch nicht alles durch, oder?

Sibylle: Nein.

Libero: Was machen wir das naechste Mal?

Sibylle: Aehhm.. ist naechstes Mal schon die Weihnachts... ja, kurz vor Weihnachtsfolge? Ja, da koennen wir was Schoenes

Libero: Oh, schon Weihnachten…

Sibylle: machen, damit ihr alle gut vorbereitet seid auf die vielen Weihnachtsessen, Familientreffen, Onkel... wie haben wir sie jeweils genannt, letztes Jahr?

Libero: Onkel Hans und Tante Olga.

Sibylle: Onkel Hans und Tante Olga. Genau, wir bereiten euch wieder vor. Damit es schoene, harmonische, glueckliche Weihnachten werden, mit leckerem Essen. Wenigstens das Essen soll lecker sein.

Libero: Toi, toi, toi. Bis naechste Woche. Tschuess.

Outro: Das war der NLP-Brain-Power-Podcast. Alle Rechte dieser Produktion liegen ausschliesslich bei der brain vitamins GmbH. Weitere Seminarinformationen finden Sie unter www.brain-vitamins.ch.