Intro: NLP brain-power. Der woechentliche Podcast der brain vitamins.

Sibylle Mathys: Dieser ist extra fuer Julia. Wir haben zu lange rumgeeiert.

Libero Bazzotti: Den haben Sie jetzt nicht gehoert, weil ich habe den Aufnahmeknopf erst nachher gedrueckt.

Sibylle: Ja.

Libero: Manchmal passiert mir so, dass ich an Ankern vorbeikomme, wo ich entweder nicht mehr gedacht habe oder nicht weiss, was der Anker ist. Und das war jetzt rumeiern.

Sibylle: Ja und ich habe ihn heute schon mal bekommen, den gleichen Anker.

Libero: Keine Details. Keine Details. Alles ist gut. Sehr schoen.

Sibylle: Das heisst wir eiern nicht rum, wir gehen gleich zum Punkt.

Libero: Nein, das Witzige ist jetzt, jetzt war es nicht, es hat nicht am Uhu-Aufnahmeknopf gelegen. Das waere jetzt spannend, ob die Zuhoerer raus oder bemerkt haetten, dass du anders gelacht hast als beim Uhu-Aufnahmeknopf.

Sibylle: Ja, das stimmt.

Libero: Ja.

Sibylle: Ich habe anders gelacht.

Libero: Ja. Die Frage ist, ob es die Leute schon bemerkt haben.

Sibylle: Ja.

Libero: Ob sie schon so wach

Sibylle: Wach sind.

Libero: sind und so Aufmerksamkeit, dass sie diese Feinheiten beim Verhalten von Menschen raushoeren und bewusst, sich bewusst machen auch.

Sibylle: Ja.

Libero: Weil das ist die Basis von der Kommunikation.

Sibylle: Ja.

Libero: Ja.

Sibylle: Und je mehr du den Podcast lost

Libero: Lost.

Sibylle: hear..

Libero: Je mehr, dass du

Sibylle: hoerst

Libero: Podcast hoerst.

Sibylle: hearst wollte ich schon sagen… zu viele Sprachen. Je mehr du den Podcast hoerst, desto eher hoerst du es raus. Weil ich koennte mir vorstellen

Libero: Ja, natuerlich.

Sibylle: Esther wuerde den Unterschied hoeren. Sie freut sich immer so sehr, wenn die Anfangsmusik kommt und dann das Lachen. Und ja.

Libero: Ja, natuerlich. Ja, dafuer ist ja der Podcast gedacht. Notfalls einfach zwei, drei

Sibylle: Wiederholen.

Libero: vier Mal hoeren, um ueberhaupt auf der Tiefenebene mehr und mehr zu verstehen und zu bemerken, dass es dir einfacher faellt, gewisse Dinge zu erkennen. Ja. Und das ist im Speziellen natuerlich beim NLP-Podcast sehr, sehr bewusst, unbewusst strukturiert. Du weisst, was ich meine.

Sibylle: Wenn du schon mal im Practitioner oder jetzt auch im Master warst, dann wirst mehr und mehr drauf achten: was machen wir denn alles

Libero: Ja.

Sibylle: waehrend wir einfach nur ein bisschen

Libero: Also der

Sibylle: plaudern.

Libero: Master, der jetzt gerade da war, wenn die wieder in den

Sibylle: Ja.

Libero: Practitioner kommen, die fallen am

Sibylle: Die fallen um.

Libero: ersten Tag schon vom Stuhl vor Lachen.

Sibylle: Ja, genau.

Libero: Die denken sich, das gibt es gar nicht, dass ich das alles nicht mitgekriegt habe.

Sibylle: Ja. Und Sie, wenn Sie hoeren, was wir im Podcast alles auch machen

Libero: Ja, ich vermute

Sibylle: wie viele Dinge dazwischen.

Libero: einige

Sibylle: Einige

Libero: kommen einige.

Sibylle: hoeren es schon raus.

Libero: Einige.

Sibylle: Ja, nicht alle wahrscheinlich.

Libero: Ja. Also letztlich geht es immer um die Sprache und die Art und Weise, wie du Sprache verwendest. Und dein Unterbewusstsein kann nicht nicht verarbeiten. Es presst es in eine Struktur. Und wenn es nicht moeglich ist, weil es zu unbequem ist fuer deine Struktur, dann ist die Chance gross, dass ein Vakuum entsteht. Menschen veraendern sich aus zwei Gruenden, grosse Ziele, grosse Schmerzen. Also entweder ist die Struktur so cool neu, dass da eine Struktur gebrochen wird oder aufgebrochen wird fuer Veraenderung oder der Schmerz, also die Erkenntnis, fuck, jetzt kommt das

Sibylle: Stress auf dem System.

Libero: schon wieder. Jetzt kommt das schon wieder. Jetzt will ich das veraendern.

Sibylle: Ja.

Libero: Dann wird die Struktur gebrochen.

Sibylle: Ja.

Libero: So, und von daher, ja, wir geben dir die Moeglichkeit zu erkennen, was da fuer neue Strukturen auf dich warten koennten auf unbewusster Ebene.

Sibylle: Ja, und auch die Absicht dahinter ist immer ganz wichtig. Also stelle ich immer wieder fest, wenn ich was mache

Libero: Ja.

Sibylle: darf ich von Anfang an klar haben, wo moechte ich hin? Und auch, wenn ich merke, mein Gegenueber hat eine andere Absicht, zum Beispiel als wir kuerzlich im Restaurant waren

Libero: Ja.

Sibylle: hatten wir Cola Zero bestellt im Flaeschchen.

Libero: Natuerlich im Flaeschchen.

Sibylle: Es war Mittagszeit.

Libero: Was ist die Frage?

Sibylle: Unter der Woche. Und dann hat die Kellnerin gemeint, die haben keine Flaeschchen. Und da wir schon ein paar Mal da waren und schon Flaeschchen hatten, wussten wir, die haben. Und haben ihr das dann gesagt. Und dann wollte sie erst nicht so rausruecken und hat dann gesagt, ja, nur dann sei es also nicht im Menuepreis mit drin. Wir hatten ja noch nicht mal ein Menue bestellt. Wir wollten nicht mal ein Menue, Mittagsmenue.

Libero: Ja.

Sibylle: Jedenfalls begegne ich immer wieder solchen Situationen, sei es, dass ich irgendwie mehr Fleisch will beim

Libero: Ja.

Sibylle: Tartar oder hatten wir auch mal. Und die Menschen dann das gut meinen mit dir, das kostet ja extra, also gibt es das nicht.

Libero: Ja, Vorannahme im Modell von NLP.

Sibylle: Und ihre Absicht ist ja positiv. Sie moechte.

Libero: Es ist immer eine positive Absicht, auch bei dieser Frau. Auch wenn es, und so beobachte ich es ganz haeufig im Gastronomiebereich, auch wenn es einfach nur Bequemlichkeit ist von der Bedienung. Also da die Bedienung einfach, weil sie vermutlich, das waere meine These, vielleicht nur eine Projektion, kann sein und in vielen Faellen beobachte ich das genauso, sie halt vielleicht in den Keller gehen muss, weil da unten die Harassen stehen oder wie sagt man denen, die Kisten stehen mit den Flaeschchen. Es ist ein Mehraufwand fuer sie. Und es waere bequemer, wenn sie es offen gibt. So, auch da ist ja eine positive Absicht dahinter, naemlich die Absicht, dass sie es ruhig haben moechte.

Sibylle: Ja.

Libero: Also das heisst, es ist ein positiver Wert dahinter. Es ist ja nicht, dass sie uns schaden will, sondern da gibt es eine Absicht dahinter.

Sibylle: Ja.

Libero: So, was wir jetzt im Modell von NLP tun wuerden, ist, wir gehen her und sagen, okay, sie haette es gerne ruhiger, einfacher, leichter, das ist der Wert, den halten wir stabil, das Verhalten vom Vermeiden, dass sie jetzt ein Cola-Flaeschchen holt, das aendern wir. Weil die Verknuepfung waere ja, es waere anstrengend, wenn ich jetzt das Cola-Flaeschchen, das ist die eine Moeglichkeit. Vielleicht wollte sie es auch einfach dem Arbeitgeber einfacher machen, weil es halt eben vielleicht irgendwie vielleicht mit dem Tippen oder so, was auch immer.

Sibylle: Ja.

Libero: So nur de facto ist das, was wir oft beobachten in den Restaurants, gerade wenn ich ein Rinderfilet bestelle oder ein Rindstartar. Liebe Veganer, habt ein grosses Herz mit mir, ich bin auf dem Weg.

Sibylle: Dass du gerne mehr haettest

Libero: Dass ich, wenn

Sibylle: als auf der Karte steht.

Libero: ich mich entscheide sowas zu essen, meistens das, was in der Karte von Mengenangaben drinnen ist, mir persoenlich zu klein ist. So. Und dann frage ich jeweils: kann ich auch so und so viel haben? Und die erste Reaktion ist ganz haeufig die, dass sie sagen: nein.

Sibylle: Ja. Einfach so pauschal geht nicht.

Libero: Pauschal geht nicht.

Sibylle: Nein.

Libero: Und dann bei genauerem Nachfragen kommt dann die zweite Strategie, die zweite Antwort, welche bei manchen auch gleich die erste ist, kann auch sein, das kostet aber mehr. Und ich habe ja gar nicht gefragt, ob es mehr kostet. Natuerlich kostet es mehr, wenn ich von etwas mehr haben will, dann kostet das mehr. Das ist doch schon eine, fuer mich, in meinem Modell.

Sibylle: Eine logische, ja, ich wollte jetzt gerade ueberlegen, ist es konversationelles Postulat, ich will mehr, also ja, kostet es

Libero: Ja, also

Sibylle: mehr.

Libero: ja, ist es im Kontext bezogen auf den Preis aeussere ich eine Formulierung, so aehnlich wie: mir ist kalt. Und dann steht jemand auf und schliesst das Fenster.

Sibylle: Ja.

Libero: Obwohl ich nie gesagt habe, das Fenster zu schliessen. Und wenn ich sage, ich haette gerne mehr, dann kommt automatisch das Verhalten zurueck, dass sie mir eine Antwort entgegen und sagt: das kostet mehr. Was ja miteinander in meinem Modell von Welt gar nichts zu tun hat, weil mein Beduerfnis war oder ist, ich moechte das Cola im Flaeschchen haben. Mir ist doch das egal, ob das mehr kostet oder nicht.

Sibylle: Ja, ja.

Libero: So, jetzt koennte auch da wieder Vermeidungsstrategie, vielleicht gab es schon Kunden, die dann das so bekommen haben und dann gesehen haben, es kostet, keine Ahnung, was kostet es

Sibylle: Ja.

Libero: mehr? Fuenfzig Cent mehr oder was.

Sibylle: Ja.

Libero: Oder vielleicht einen Euro oder einen Franken. Die dann reklamiert haetten.

Sibylle: Ja. Ja, da, also das ist das, was mir als erstes durch den Kopf ging, dass sie, weil auch vom State her ist der oft so negativ schlecht, also nicht so, ja, das kostet dann halt mehr, sondern das kostet dann aber mehr, schon, hae. Also

Libero: Ja, es war auch mein Eindruck, ja.

Sibylle: So ein bisschen… und generell, auch in anderen Situationen.

Libero: Ja.

Sibylle: Und dass sie dann wahrscheinlich schon Streit hatte vielleicht mit Kunden, die dann am Ende beim Bezahlen gesagt haben, ja, aber warum ist da die Cola drauf? Das Getraenk ist doch im Mittagsmenue inbegriffen vielleicht. Und das gilt allerdings nur fuer Offenausschank.

Libero: Ja.

Sibylle: Und dass sie diese Diskussion

Libero: Ich finde das Beispiel so klasse

Sibylle: vermeiden will.

Libero: weil es ist wieder einmal mehr, also das war fuer mich wieder einmal mehr die Art und Weise, wie sie es formuliert hat. Also der State, die Worte, die sie verwendet hat und das machte die tendenziell, wir koennen das handlen und bei anderen Menschen passiert das halt einfach unbewusst, es macht nicht, keine guten Gefuehle

Sibylle: Nein.

Libero: beim Kunden.

Sibylle: Frueher haette ich da ganz anders, haette ich gedacht, was ist das fuer eine bloede Kuh? Was glaubt die eigentlich? Und da waeren mir ganz viele tolle Dinge in den Sinn gekommen.

Libero: Und ich glaube, gerade bei Arbeitgebern, bei so einfachen Dingen, ich sage jetzt mal einfachen Dingen oder ich sage mal, einfachen Berufen in Bezug auf, da geht es ja nur um das Bedienen von Menschen, wie wirkungsvoll und wie grosse Effekte das auf Kunden haben kann.

Sibylle: Die Kommunikation.

Libero: Die Kommunikation. Und umso wichtiger waere es gerade in diesen Bereichen, die ja mit vielen Menschen immer wieder Kontakt haben, simple Stellschrauben zu veraendern. Weil wenn jemand fragt, ich haette das Cola Zero gerne im Flaeschchen und das nicht Usus ist und das mehr kostet und das im Mittagsmenue nicht inbegriffen ist, dann wuerde ich sagen, okay, ich kann Ihnen gerne eine Cola Zero im Flaeschchen bringen. Ich darf Ihnen dann das separat verrechnen und es ist nicht im Mittagsmenue inbegriffen.

Sibylle: Ja.

Libero: Ist das fuer Sie in Ordnung? Ja, es ist fuer mich in Ordnung.

Sibylle: Ja.

Libero: Macht gute Gefuehle, wenn der State ruhig ist, ist doch super.

Sibylle: Ja, automatisch mit dem oder: Entweder nimmst du es offen, dann ist es im Menuepreis drin

Libero: Ich zeige dir nochmals auf

Sibylle: oder im Flaeschchen

Libero: was es, dass es mehr kostet dass es dem Kunden bewusst ist, gib nochmals beide Varianten zur Verfuegung. Und jetzt kann der Kunde frei waehlen.

Sibylle: Nur noch waehlen, genau.

Libero: Und es macht gute Gefuehle, es ist eine klare Kommunikation. Ja.

Sibylle: Ja, es, also es fasziniert mich immer wieder. Das krasseste Beispiel war kuerzlich, also kuerzlich, vor London in der Waescherei, als ich Anzugskleider zur Reinigung brachte.

Libero: Anzugskleider?

Sibylle: Ja.

Libero: Ja. Was sind Anzugskleider?

Sibylle: Anzug, sagt man nicht?

Libero: Die man anzieht?

Sibylle: Sagt man das nicht auf Hochdeutsch so?

Libero: Ja, da gibt es auch Auszugskleider?

Sibylle: Ja, vielleicht wenn man aus der Wohnung auszieht. Ja, passt bloss auf da draussen, falls dir deine Partnerin Auszugskleider

Libero: Ja, wenn sie ein Auszugskleid

Sibylle: hinlegt.

Libero: hinlegt dann…

Sibylle: Dann ist eine Botschaft vielleicht, eine versteckte.

Libero: Ja, die Frage ist, was fuer eine?

Sibylle: Kann auch zum Ausziehen so sein, ja, das stimmt. Ja, also ich kenne nur Anzug. Anzug sagt man auch auf Hochdeutsch. Nicht?

Libero: Ich finde es ein lustiges Wort.

Sibylle: Jacket und so.

Libero: Ja, ja, alles klar.

Sibylle: Und diese Dinge, Krawatte.

Libero: Also du warst im Anzugs… wo warst du nochmal?

Sibylle: In der Anzugswaescherei.

Libero: In der Anzugswaescherei.

Sibylle: Nein, ich wollte das, also waschen und vor allem buegeln lassen. Und dann wusste ich, es war, glaube ich, Montag und ich wollte das bis Ende der Woche haben, moeglichst frueher als spaeter. Und sie hat dann gemeint, ja, Freitag reicht das.

Libero: Ja.

Sibylle: Dann habe ich gesagt, ja, und geht es allenfalls auch frueher. Weil so lieber Mittwoch, Donnerstag. Und dann hat sie gesagt: oh, nein, das geht nicht.

Libero: Das geht nicht.

Sibylle: Und dann wusste ich ja wir fliegen am Samstag, dann reicht ja f

Sibylle: Freitag, es ist einfach nicht so viel spatzig.

Libero: Spatzig

Sibylle: Kleiner suesser Spatz.

Libero: Ihr lieben

Sibylle: Vogel.

Libero: wir muessen wieder mehr Hochdeutsch

Sibylle: ueben.

Libero: ueben.

Sibylle: Ja, man sagt spatzig auch auf Hochdeutsch.

Libero: Ja, ich habe am Samstag einen Gamechangerday.

Sibylle: Ja. Dann darfst du wieder Hochdeutsch reden.

Libero: Ich darf wieder beziehungsweise, wenn du das hoerst, habe ich es gedarft.

Sibylle: Hast du es schon gedarft.

Libero: Ich durfte. Ist bereits wieder ein Tag ueben.

Sibylle: Ja, und die Deutschen, die reklamieren ja meistens nicht. Es sind die Schweizer letztes Mal, die fuer die Deutschen gesagt haben: du wolltest doch Hochdeutsch sprechen Ja, jetzt sind wir abgeschweift, sogar ich als Detailssortierer merke das.

Libero: Ja.

Sibylle: Ja.

Libero: Wir nennen es Fortschritt. Und?

Sibylle: Bei der Waescherei habe ich dann gemerkt, eben, es ist nicht viel Reservezeit statt spatzig. Und habe dann irgendwie doch das Gefuehl gehabt, ich haette es schon gerne frueher und so.

Libero: Ja.

Sibylle: Und habe dann spaeter im Nachhinein nochmal gesagt: ja, gibt es denn nicht irgendeine Express-Moeglichkeit? Und dann hat sie gemeint: ja, ja, Express, das geht, das ist kein Problem, da koennen Sie es in zwei Tagen schon holen.

Libero: Aha.

Sibylle: Kostet fuenf Franken pro Stueck extra. Und ich habe die Welt nicht mehr verstanden. Weil fuer mich war klar, es ist nicht moeglich vor Freitag. Nein! Sie hat nein gesagt.

Libero: Das ist quasi auch

Sibylle: Und als Gleichbeispielsortierer.

Libero: Achtung Kunde droht mit Auftrag und Kunde droht mit mehr bezahlen zu wollen.

Sibylle: Ja.

Libero: Es ist faszinierend. Ich glaube, es ist die Angst vor dem Preis.

Sibylle: Ja.

Libero: Menschen haben angefangen, selbst, wenn sie Unternehmer, Unternehmerin sind, ihr eigener Preis zu sabotieren beziehungsweise kleinzumachen. Woher kommt das? Es ist nicht so komplex. Sie selber gehen ueberall her und probieren Schnaeppchen da.

Sibylle: Ja.

Libero: Das kostet zu viel, noch wo anders gucken. Kann man es nicht druecken den Preis

Sibylle: Da muss ich noch

Libero: machen Vergleichsofferten

Sibylle: Versandkosten zahlen, oder?

Libero: Versandkosten, dann bestelle ich es lieber da. Wir geben den Dingen weniger Wert, indem wir anfangen, Preise zu vergleichen, nur noch an der Tanke zu tanken, wo es zehn Rappen oder zehn Cent guenstiger ist. Das ist Mangeldenken. So, und jetzt ist natuerlich diese Struktur, sie projizieren ihre eigene, ihr eigenes Mangeldenken auf andere Kunden. So nach dem Motto: naja, wenn der Kunde nicht explizit nach dem Wort express fragt

Sibylle: Ja.

Libero: dann ist es einfach nicht moeglich.

Sibylle: Ja, das war ganz klar. Ja.

Libero: So, weil sie haette ja auch sagen koennen: schauen Sie, im normalen Abonnement bis Freitag

Sibylle: Genau, wenn Sie es schon frueher haben wollten.

Libero: ist fuer diesen Preis ist es nicht moeglich.

Sibylle: Ja.

Libero: Wenn Sie moechten, koennen wir es in zwei Tagen schon machen. Wir nennen das express, das kostet fuenf Franken mehr.

Sibylle: Genau. Genau.

Libero: Welches moechten Sie haben?

Sibylle: Das stand nicht zur Option.

Libero: Ich weiss.

Sibylle: Und ich waere da einfach…

Libero: Und sie haette ja auch diese fuenf Franken pro Kleidungsstueck, nehme ich an

Sibylle: Ja.

Libero: waere dann das gewesen

Sibylle: Ja, genau.

Libero: oder was auch immer, haette sie ja mehr verdienen koennen

Sibylle: Ja.

Libero: wenn sie den Express-Auftrag ausgefuehrt haette.

Sibylle: Ja.

Libero: Und ich glaube, da liegt so ein bisschen, ja, warum dem Kunden nicht das geben, was er moechte. Woran liegt das? Hauptthema Nummer ein bei den Verkaeufern: sie fragen den Kunden nicht, was

Sibylle: Was will er denn?

Libero: er wirklich will. Weil wenn du das klar hast im Verkauf, jetzt kannst du dein Angebot danach ausrichten und ihm dann sagen, was das kostet.

Sibylle: Ganz genau auf ihn zugeschnitten.

Libero: Auf ihn zugeschnitten.

Sibylle: Du brauchst nicht rumzueiern beim Verkaufen

Libero: Es ist das Cola Zero kriegt es im Flaeschchen, die Reinigung, die Waesche ist bis Dienstag gemacht.

Sibylle: Ja.

Libero: Was auch immer.

Sibylle: Ja, und wuerde sie uns nur ein bisschen kennen oder kennenlernen wollen, haette sie verstanden, uns ist wichtig im Flaeschchen und Preis egal.

Libero: Ja.

Sibylle: Also ist vielleicht nicht bei jedem Kunden so kann ich verstehen.

Libero: Sie haette sogar noch weitergehen, gut, es ist im Gastronomiebereich, wuerde ich jetzt mal sagen, geht es auch schon bisschen noch um Zeit, gerade um die Mittagszeit. Nur grundsaetzlich waere eine Frage spannend gewersen, oh das ist spannend, dass Sie es im Flaeschchen wollen. Darf ich Sie fragen, weshalb

Sibylle: Ja, zum Beispiel.

Libero: dass Sie es im Flaeschchen bevorzugen?

Sibylle: Ja.

Libero: Weil vielleicht haette sie noch eine bessere Option gehabt oder vielleicht haette sie irgendwie, was auch immer, feststellen koennen, dass das vielleicht ein Kundenbeduerfnis ist mit der Zeit und man haette das Angebot anpassen koennen und, und, und.

Sibylle: Ja.

Libero: Hauptpunkt: Fragen als Verkaeufer und vor allem fuer dich als Kunde: wo gibst du dich mit dem Nein des Verkaeufers einfach zufrieden und denkst: ja, das ist jetzt halt hier so? Und weshalb wuerdest du nicht nach dem streben, was du wirklich, wirklich haben moechtest. Also wenn du moechtest, das Cola-Flaeschchen im, Cola Zero im Flaeschchen haben und zuerst eine Antwort kommt „das haben wir nicht“, warum wuerdest du da nicht nochmals nachhaken wollen? Gibt es nicht doch irgendeine Moeglichkeit, dass ich mir das ermoeglichen kann? Warum ist das so wichtig in den kleinen Dingen? Damit du deine Kiste hier trainierst.

Sibylle: Ja.

Libero: Auf: ich bekomme alles, was ich mir wuensche.

Sibylle: Ja.

Libero: Und da darfst du ueben, dranbleiben. Ihr Lieben, habt eine tolle Woche.

Sibylle: Ja. Bis dann.

Libero: Bis dann.

Outro: Das war der NLP-Brain-Power-Podcast. Alle Rechte dieser Produktion liegen ausschliesslich bei der brain vitamins GmbH. Weitere Seminarinformationen finden Sie unter www.brain-vitamins.ch.